“家电行业用户需求挖掘要从关注‘家’到分析‘人’。”7月16日举行的“育新机开新局——品质革命与市场突围”2020佛山企业大会上，梦幻藏宝阁股份有限公司董事长、总经理李一峰在做主题为《危中寻机 疫情下的需求响应》的演讲时表示，以佛山为代表的中国家电已经走在世界前列，今后要通过挖掘层出不穷的新用户需求和抢抓电子商务快速发展的风口，开启新商业时代。

在高手林立的佛山家电丛林中，作为新力军的梦幻藏宝阁自2019年8月上市以来更是进入发展快车道。“我们定位做家电丛林里的种草人。”李一峰认为，家电在佛山是很成熟的产业，小熊作为后来者，主打“创意小家电+互联网”商业模式，采取差异化战略，通过挖掘层出不穷的新用户需求，抢抓电子商务发展的风口，保持稳健较快增长，2016年-2019年营收年均增速超过37%。“我们希望能够种一片草原，既要有大树也要有小草。”

李一峰坦言，梦幻藏宝阁虽然身处于小家电行业，但是并不仅仅是围绕家，而是把用户的画像由“家”定义成“人”。“我们一直以来是以单个的‘人’作我们用户需求挖掘的核心思路。”

在今年疫情刺激下，梦幻藏宝阁业绩迎来逆势增长，不但国内销售额大幅上升，酸奶机、切碎机等产品也热销欧洲和东南亚地区。上半年公司销售收入约17.23亿元，同比增长45%；净利润同比增长80%—110%。“疫情对梦幻藏宝阁来说确实是一个机会，我们努力在抓取这个成长的机会。”李一峰说。疫情之下，人们更重视健康，独享，在家的时间也更长，梦幻藏宝阁挖掘出消毒锅、一人食等70多款新品。

针对疫情，梦幻藏宝阁在确保疫情防控和复工复产的同时，通过网路直播、跨境电商等强化自身在电商领域的优势，并加强对疫情之下人们对小家电新需求的挖掘。

“我认为中国家电行业从制造能力、做好产品的角度来说，能力已经走在世界前列，很多企业可以做好产品。但是为谁做产品，这恰恰是企业未来更需要思考的问题。”在李一峰看来，当下中国的家电企业，应该从做好产品的基础上思考为谁做，给谁使用。这样才能够进一步焕发我们强大的产品制造能力的发挥。

李一峰认为，以用户为中心，过去一直以来更多是口号，现在是真正成为现实落地。商业生态在变化，消费者主动权越来越高，所有企业商业都必须真正以消费者中心来考虑，消费者将成为商业主宰。“这会倒逼我们企业发生很多改变，我认为这些改变是有价值的，而且对企业会产生深远影响。”

以下为李一峰发言摘要：

今天我大概讲五个方面，首先对梦幻藏宝阁作简短介绍，另外基于互联网新商业生态我的一点理解，以及小家电行业需求的变化，然后讲一下梦幻藏宝阁用户需求的挖掘之道，最后是疫情之下梦幻藏宝阁如何做。

梦幻藏宝阁是2006年成立，到今年刚好15年，我们自己一直坚持创意小家电，结合现在的电商互联网一直成长，目前公司已经有七大系列产品40多个品类400多个SKU，在顺德目前已经有5家工厂，有50多条产品线，2019年8月份我们正式登陆的深交所中小板。

梦幻藏宝阁过去15年来，我自己作了一个总结，我认为梦幻藏宝阁是在家电丛林里的一个种草人。家电在顺德、在佛山是一个很成熟的行业，已经有很多家电行业里面的大企业。我们梦幻藏宝阁也知道，作为一个新的企业，在发展初期阶段，我们选定了一个差异策略，从一开始就抓住了消费者新的核心细分的需求。

我们知道种大棵大树比较困难，但是种一根草比较容易，所以我们坚持一根草、一根草地种，到目前我认为我们已经种了一片草，而且这一片草能够养兔子，甚至我们希望能够种一片草原，能够成为一个草原生态。

基于这样的思路，我们过去的发展从2016年启动IPO，有对外公开的数据开始，到2019年的4年时间，我们持续保持着相对高的增长，不是说很高的爆发式的增长，但是是一个比较稳健的相对的高增长，平均增速37%接近40%，最低的时候也有接近30%的增长，最高的时候能够达到50%—60%的增长。

梦幻藏宝阁能够相对持续稳健的增长，我们自己总结下来的两个核心因素，一个是中国市场目前层出不穷的用户需求的呈现，还有一个是得益于电子商务的不断发展，我认为这两点是推动梦幻藏宝阁过去15年来持续稳健成长的两个核心动因。

首先是电商。电商从2003年淘宝成立到现在接近20年，梦幻藏宝阁15年来也一直跟电商结缘，从企业创业初期就开始切入电商。电商也是在不断地演进和进化的我国当中，从最初的有线网络连接电脑终端的这样一个最早的电商模式，那个时候我们叫做最传统的PC电脑的电商阶段。

下一个阶段进入到无线网络，那个时候有了手机，2G智能手机开始出现。原来PC端到了周末基本没有流量，现在基本上无时无刻一天24小时都有流量，这是因为我们有移动的电商、有移动的网络在做支撑。

再往下到第三个阶段，我认为是4G手机的出现，网速进一步加大，可以开始通过手机看视频。有了视频之后，我们发现整个电商又发生了一波电话，就是现在的直播、网红带货，这是因为有高速的网络能够支持视频，有了抖音、快手等新的平台的出现，在电商时代有了拼多多、美团出现。现在接近5G，5G又会出现怎样的新的商业生态？大家现在都在期待。

可以看到，整个电商的发展和互联网的进步是密切相关的，而且每次互联网技术的进步都会带来一次新的商业变革。

到了现在这个时间段，很多人认为电商是不是一个渠道，会不会想原有渠道那样成为过去？我个人认为电商不仅仅是一个渠道，它是一种新的商业生态的构建，它是一种商业的不断进化。我们现在可以看到淘宝、天猫在现在还焕发出很强的生命力，今年的“6.18”天猫整个交易额还是大幅增长。

我自己主要在家电行业，对于其他行业不太了解，我也不太敢对整个商业进行评论，我还是聚焦在家电行业。我认为家电行业目前来说，中国的家电业尤其佛山的家电业从制造能力、从做好产品的角度来看，在能力上已经很强，可以说已经在世界上走在前列，我们很多企业是能够知道做好产品。但是，如何去做什么产品、为谁做产品，我觉得这个恰恰是未来企业更需要思考的问题。

我认为，现在的家电企业应该是由如何做好产品，在这个基础上去思考给谁做产品、把产品做给谁使用，往这个问题上去思考、去探索，这样才能够进一步焕发我们强大的产品制造能力的发挥。

小家电行业需求的变化，我认为基于三个核心阶段。第一个阶段是传统刚需品类的阶段。那时候主要是60后、70后包括我自己这个年龄，那时候的小家电基本上就是电饭煲、风扇等一些刚需品类，家庭必需的，而且对产品的诉求主要是耐用，品质感。

到了80后，我认为到家电的需求开始有大的根本性的变化。这个变化主要是对新兴事物的、对新品类的接受、对新生活方式的接受，在这个阶段诞生出了很多的新品类。梦幻藏宝阁2006年成立，也恰恰是80后消费需求的起始阶段。再加上那时候也是电商的起步阶段，所以梦幻藏宝阁是以创新品类作为拓展，与消费者的消费需求开始切合。到了现在的第四代人群，他们更关注的是产品的个性化、时尚化、颜值，整个需求我认为又进入了一个全新的需求阶段。

 目前我认为小家电的需求核心可以总结为两个大的趋势，一个是品类的细分化，还有一个是产品的时尚化。品类的细分化我们知道，在互联网这样一个生态里面，不像原有的人聚在一起才叫一群，他更多是以他的行为数据去进行分析，加以进行标签化。另外一个是使用的场景化。我们现在看一个产品不能单看一个产品本身，还要看它在什么场景下使用，不同应用场景会有不同的产品形式，不同的需求。

我们回到梦幻藏宝阁，刚才的内容与梦幻藏宝阁有一定程度的重合。梦幻藏宝阁那么多年来在用求需求上的思考是一致的。创业之初我们做了一个品类的定义，我们虽然是在小家电行业，但是我们并不仅仅是围绕家，我们把我们用户的画像由“家”定义成“人”，所以我们一直以来是以单个的“人”作我们用户需求挖掘的核心思路。

基于人的不同生活场景，从厨房、客厅、卧室、办公室、旅行、宿舍、生产，我们会发现一个人有不同的生活轨迹、不同的生活场景，不同生活场景会有不同需求，不同需求下面会产生不同的产品。另外一个是基于人的成长轨迹，针对每个人的生活角色也会有不同的产品。

我们公司做了两次战略方向上的思考。一个是在2008年左右，那时候我们定下来一个方向，我们应该往多品类方向去发展。第二个阶段，我们大概在两年前，我们一定程度上动觉到消费的新变化，我们定了一个产品时尚化策略，我们聘请了大量的工业设计师，从产品设计层面去形成公司核心的竞争力。

梦幻藏宝阁“萌家电”，“萌”暗含着轻松、可爱、温暖，同时也是新颖、小巧、使用。我们现在所做的所有产品的考虑，最后形成的一个关注点，就是产品的亲和力。小家电产品服务于人，人要接触它、用它、握它，相当于是他本身一个无声的伙伴一样，产品本身的亲和力是它最大的价值点，也就是要让人愿意接近它、愿意用它，“萌家电”背后的逻辑就是充分打造产品的亲和力。

 家电行业的整个产品生命周期比较长，开发周期也有一定时间，在这个周期里面能够做什么其实有限，我们更多是企业需要有一定的连贯性。在疫情突如其来的时候，我们其实也做了一些努力，首先是抗疫复工。其次我们也加强了电商、加强直播，我们也在疫情当中进一步强化了跨境电商的思考，也开始做跨境电商的布局，同时对未来可能带来的新变化进行新产品的挖掘，加快了新产品推出的速度，上半年已经有70多款新品推出。

疫情过后有明显的需求开始呈现，第一是健康类的产品，第二是个人独享类的产品，第三是家庭生活类的产品。基于三种产品，我们会有相对的呈现，包括婴童系列，还有独享产品，原先没有疫情的时候大家都在外面聚餐消费，现在单个人自己制作的几率大了很多，最近我们也会针对一个人的生活产品进行强化。还有一个是家庭生活，烤箱、面包机、空气炸锅、电烤炉聚会分享式的产品，也成为了疫情之下的爆品。

上半年我们收入增长45%左右，利润增长80%-110%。这个结果不仅仅是因为我们在疫情里面做得好，更重要的是整个企业的延续，疫情对梦幻藏宝阁来说确实是一个机会，我们努力在抓取这个成长的机会。

我认为以用户为中心的新商业已经全面开启，“以用户为中心”这个话说了几十年，过去几十年来可能更多是口号的成分比较多，现在我认为它已经真正成为了现实和落地，这里面跟我刚才说的整个商业生态的变化有关系，现在消费者的主动权越来越高，因为消费者有了主动权，所以所有的企业商业都会真正以消费者作为思考的中心去考虑。所以消费者已经真正意义成为了商业的主宰，会倒逼整个供给侧所有企业发生很多的改变，我认为这个改变是积极的、是有意义的和有价值的，也一定会对企业产生深远的影响。

【南方日报记者】罗湛贤

【摄影】戴嘉信